玄龙大厅房卡实探华为卖车:有粉丝进店直言“给我来一辆”,销量与特斯拉等差距大

从事汽车销售行业近 5 年的张玲(化名)月初从北汽 4S 店跳槽到了华为体验店,玄龙大厅房卡上岗半个月拿下 5 台车订单,提前完成了他给自己制定的 KPI—— 第一个月先卖 3 台车,试试水。

这家体验店位于北京市某购物中心,6 月 20 日引入了第一台赛力斯 SF5 汽车。体验店周末客流量超过 1 万,不时有路人发出“这车真漂亮”“华为也开始卖车了”之类的感叹。

“刚过来嗓子还真不太习惯,每天说的话特别多。”张玲告诉搜狐科技,华为体验店销售模式和 4S 店不太一样,4S 店的客户是要买车才过来,这边的顾客路过就想看一下,而且华为本身品牌关注度就特别高。

自 6 月首台赛力斯 SF5 开进首都,北京现在一共有 8 家华为授权体验店,销售人员称首月订单量近 300 台。据官网信息,已有 26 座城市可以为顾客提供试驾服务。

今年 4 月,华为与小康股份达成正式合作,在其渠道售卖小康股份旗下新能源品牌汽车“赛力斯”,这个默默无闻的品牌开始受到外界的巨大关注。在华为巨大的流量加成下,4 月 19 日以来小康股份的股价涨超 80%。

距离华为官宣开售赛力斯 SF5 已经过了 3 个月,实际销售情况到底如何?虽然有华为部分技术加成,用户真的接受赛力斯这样一个陌生品牌吗?外界对华为卖车仍充满了好奇。

订单量大交付少,年底或推新车型 SF7

根据乘联会的销量数据,赛力斯 SF5 的 4 月销量 129 辆,5 月 204 辆,6 月 1097 辆。而有报道称,玄龙房卡赛力斯华为智选 SF5 在 4 月上市一周后,该车的订单已经超过了 6000 辆。

可以看出,赛力斯 SF5 实际交付情况与订单量差距非常明显。

虽然 6 月销量环比增速高达 437.74%,但与其他品牌的对标车型相比,该车的市场存在感并不高。比如,特斯拉 Model Y 的 6 月销量为 11623 台,理想 ONE 的 6 月销量为 7713 台。

对此,易观分析汽车出行行业高级分析师何奇认为,回归到产品,赛力斯 SF5 定位增程式动力的中型 SUV,而 20 万左右价位的市场竞争是非常残酷的。消费者不是看从什么渠道购买,最终选择一定是看驾驶体验,显然赛力斯 SF5 还是输在了产品力上。

值得一提的是,多位渠道人士告诉搜狐科技,年底赛力斯或将与华为合作推出新车型 SF7,是大七座的混动车型,性能和 SF5 差不多,但是空间更大。

此前,华为提出了 30 万台的销售目标,平均每个月要卖 2.5 万台。可以预想,如果只凭借赛力斯 SF5 一款车型实现目标的可能性是非常小的。

搜狐科技在走访中也发现,华为与特斯拉一线销售人员的订单量存在着较为明显的差距。

在上文提到的购物中心,特斯拉的门店与华为在同一层。张玲预计,玄龙大厅房卡在哪里买本月卖 10 台问题不大,而特斯拉一名销售人员则告诉搜狐科技,受 Model Y 新上市的红利期影响,他最近最多一天卖了 70 多台。

位于北京富力广场的一名华为体验店销售人员也表示,一个月差不多卖 10 台赛力斯 SF5。

另外,不同城市之间的赛力斯 SF5 订单量也存在着一定差异。比如,北京首月卖了 200 多台,而来自长沙的一位华为渠道人士称,“长沙 7 月以来大概卖了 20 多台,车是 5 月底进我们店的。”

由于在不同城市渠道铺设的进度不一样,车进店的时间不一样,而交付周期又在两个月左右,所以像在北京、长沙等城市的订单目前仍未正式交付,路面上是看不到赛力斯 SF5 的。

在赛力斯的渠道体系中,起着销售、交付、售后作用的“用户中心”成为关键枢纽。一般来说,当赛力斯在一个城市建好“用户中心”后,华为体验店才会开始“上车”。需要注意的是,渠道售出的车均在“用户中心”进行交付和售后,而非华为体验店。

赛力斯相关工作人员告诉搜狐科技,目前正招纳经销商,来开设“用户中心”。“前期投入大概四五百万,最低面积要求 1600 平方米。”

有粉丝进店直接说“给我来一辆”

对于部分顾客来说,之所以购买陌生汽车品牌赛力斯 SF5,完全是出于对华为品牌的信任。

张玲与搜狐科技分享了两个典型华为粉丝购买赛力斯 SF5 的案例。“我第一个成交的客户没有试驾,过来直接说‘给我来一辆’。聊了之后才知道,他是华为的粉丝,当初买了小康股份的股票,那时股价才 20 元,现在挣的钱能买好几辆赛力斯 SF5。”

“另一位顾客全家都用的华为手机,即使家里有路虎、奥迪、奔驰等品牌的名车,仍然买了一辆赛力斯 SF5。”

在懂车帝 App 上,有车主分享购车经历称,因为信任华为,不试驾、不看真车,就订车了。还有车主表示,“下单了,自己会不会太冲动,不过我相信华为。”

不过,总体来看,因为华为品牌而去“为信仰充值”的顾客其实只占少数。

华为智选赛力斯 SF5 有两个版本,四驱版 24.68 万元,两驱版 21.68 万元。一位来自长沙的渠道员工表示:“在房价均价 1 万出头的长沙,20 万可以付公寓一半的首付,冲动消费、单纯因为华为品牌去购买的消费者还是不太多。”

“顾客很少因为新鲜感之类的去花二三十万买车,现在特别多的客户在观望,得等市场上反馈好的时候,他才能接受。”一位北京华为销售人员说道。

搜狐科技在北京探访的过程中发现,有顾客在试驾、深入了解之后认为“北京还没有车正式交付,没有车主的上路反馈,自己现在买了就像小白鼠。”

“这在业界是从未有过的案例,华为与赛力斯的模式相当于一个很有意思的试验。”汽车分析师钟师评价称,华为能否靠渠道和部分技术去扶持较为陌生的产品,并在短时间崛起,还需要时间检验。

灵魂之争

营收占比近半的手机业务受挫后,华为试图从各个领域寻找新的增长点,汽车业务成为重中之重。

一方面,华为通过自己的渠道体系卖车。另一方面,华为用“华为 inside”的方式支持车企打造其子品牌,目前已与北汽、长安、广汽进行了合作,华为提供自动驾驶等技术。

目前在北汽新能源品牌极狐的门店中,已经有阿尔法 S 的展车,但要看与华为合作版本的车型还需要等等。一位极狐的门店销售人员告诉搜狐科技:“华为与极狐打造的阿尔法 S 华为 HI 版大概十二月左右才能交付,十月左右可以试驾,售价为基础版 38.89 万元,高阶版 42.99 万元。”

值得一提的是,与赛力斯和华为渠道深度绑定的模式略有差异,极狐似乎更希望保留一定的自主权。当搜狐科技询问阿尔法 S 华为 HI 版是否会放在华为体验店卖时,店员表示,极狐的车应该不会在华为体验店销售,我们属于独立的公司。

“华为只是提供了部分产品软件。我们每辆车可能会和一两百个知名供应商合作,比如轮胎来自米其林,玻璃是圣戈班的,底盘是麦格纳的,不可能把我们的车拿去他们的店卖吧?”

事实上,车企与华为合作确实能获得更多的关注度以及相应的技术支持,但车企本身却往往被忽略了,不少车企害怕自己沦为华为的“代工厂”。

前不久,上汽董事长陈虹在股东大会上表示,不接受华为等公司提供的自动驾驶整体解决方案,要把灵魂掌握在自己手中。而另一方面,上汽在自动驾驶技术上选择与创业公司 Momenta 合作,参与联合领投 C 轮融资,称要携手打造自动驾驶“中国方案”。

与博世等低调的 Tier1 供应商不同,华为显然不甘于幕后。在今年上海车展期间,华为自动驾驶体验视频一炮走红,却少有人记得那辆车的品牌是极狐。而成熟的主机厂在考虑合作时,必定会对之有所顾忌。

无论是“帮忙”卖车,还是帮车企造车,如何处理不同角色之间的微妙情绪与利益,是华为需要去平衡的。

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